B2B vs. B2C Marketing

Unterscheidet sich B2B Marketing tatsächlich vom Marketing für B2C? Schließlich geht es doch eigentlich sowohl bei B2C als auch bei B2B darum Menschen zu erreichen. Das ist zwar richtig, doch entscheiden Menschen die in einem B2B Unternehmen arbeiten wirklich auf die gleiche Art und Weise wie sie sich als Privatperson entscheiden?

Ein kleines Beispiel: Wir konsumieren tagtäglich mehr Soft Drinks und andere zuckerhaltige Getränke als eigentlich gut für uns ist. Wir trinken sie zu Hause, im Büro, beim Mittagessen oder auch Unterwegs. Dabei spielt das Marken-Image eine große Rolle: die Werbung, Verpackung, natürlich der Geschmack, das Aussehen und auch die Einstellung gegenüber der Marke beeinflusst unser Konsumverhalten. Dabei haben wir zwar keine persönliche Verbindung zum produzierenden Unternehmen, aber wir bauen eine Beziehung zur Marke auf und entwickeln mit der Zeit eine gewisse Loyalität. Über kleinere Verfehlungen wird dann schnell mal hinweggesehen.

Dabei wird die Einstellung gegenüber der Marke und die Loyalität der Kunden von B2C Unternehmen sehr sorgfältig gepflegt und gehegt. B2C Unternehmen forschen und sammeln unentwegt Daten um ihre Kunden mit all ihren Präferenzen, Einstellungen und weiteren Einflussnehmern nicht nur kennenzulernen, sondern auch bis ins Detail zu ergründen. Sie segmentieren ihre Kunden nach unterschiedlichen Parametern, kreieren Personas und analysieren demografische Unterschiede in umfassenden Markt-Analysen. Die Produkte und deren Präsentation werden entsprechend auf die Ergebnisse abgestimmt und mit den so erweckten Emotionen verkauft.

B2B Unternehmen investieren selbstverständlich ebenfalls in Markt-Analysen und Studien um Ihre Kunden zu erreichen. Doch muss hier der Weg ein anderer sein. Es gibt 3 zentrale Unterschiede zwischen B2B und B2C, die bei der Entwicklung der Strategie und der Umsetzung der Marketing Aktivitäten berücksichtig werden sollten:

  1. Kundenanzahl:
    B2C Unternehmen haben ca. 100 bis 1000mal mehr Kunden bei gleichhohem Gewinn als B2B Unternehmen.
  2. Entscheidungsprozess:
    In der B2B Branche existiert normalerweise ein mehrdimensionaler Entscheidungsprozess mit Anwendern, Einflussnehmern und Entscheidern. Hinzu kommen noch unzählige weitere Personen, die auf die am Entscheidungsprozess teilhabenden Personen Einfluss nehmen.
  3. Vorhandene Fachkenntnisse:
    Der B2B Kunde greift oftmals auf eine Expertise und Erfahrung zurück, die dem B2C Kunden nicht zur Verfügung steht.

Diese Unterschiede sollten Marketing Managern und Mitarbeitern in B2B Unternehmen bewusst sein, um ihre Zielgruppe und die langfristigen Ziele zu erreichen. Die Marketing Aktivitäten gezielt auf die Anforderungen der B2B Kunden auszurichten, hat einen großen Einfluss auf den ROI und hilft bei der Entwicklung einer erfolgreichen und nachhaltigen Marketing Strategie.

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